中国出版传媒商报记者 张攀

记者在走访中发现，与一般观念中同类型公司存在较强竞争不同的是，营教辅商之间的关系较为融洽。某公司展位负责人表示，无论公司大小，他们各自都有比较固定的经销商和受众群，品牌产品的市场不是谁说抢就能抢的，与其互搏，倒不如互长。然而，他们共同面临“教辅新政”和大型网店的零售给传统教辅销售造成的不利影响。为此，多家民营教辅商提出要重塑渠道价值，并与经销商就此交流频频。此外，他们仍在不遗余力地推广非教辅图书和数字教育产品，欲在传统教辅之外找到新的发展空间。

以山东世纪金榜科教文化股份有限公司等为代表的民营教辅商，都已把自身大部分内容资源数字化，通过二维码与数字产品对接。但这些数字化内容并未脱离纸质产品，而是借助各种介质与纸质教辅发生关系。有人认为，原来想象中会很快到来的数字出版，到了现实却并非如此，现在谁想离开纸质教辅来做数字出版，会很难。

这也是世纪金榜营销副总经理的观点。“数字出版还未到质变的时候，与纸质的结合显得尤为重要。”世纪金榜针对现有的小学、中学教辅资源做了数字化处理，二维码仍是数字内容与纸质结合的关键，扫一扫就可学习课内外知识、看动漫、与父母做游戏，互动特性突出。在这个过程中，民营教辅商除了利用自有资源，同时也坦承有构建教辅领域“淘宝商城”的想法，即面向第三方提供教辅开发的平台。不过他们也一致认为，这需要一个相当长的过渡期。

首当其冲的便是，如何提升数字内容的粘性？有企业负责人认为，借助现有渠道资源，他们可以在短期内大幅提升数字产品的使用者数量。然而若想获得持续性发展，将会极大考验民营教辅商丰富内容及形式的能力。不少受访者看到了数字内容的个性化、游戏化、交际化是未来可能的发展方向，但正如经纶集团数字出版宣传语所言：现在是一粒种子，将来是一棵大树。

今年书博会举办地——贵州，是大多数民营教辅商渠道布局中较为薄弱的地区，因而有必要着重加强挖掘和维护。世纪金榜在展会期间与近百家经销商对接，其中有许多贵州的代理商带领下面的客户来实际考察产品。目前来看，“教辅新政”对民营教辅商的影响更趋强烈，尽管有的公司并不以目录类教辅为生存根基，但伴随着目录类教辅的饱和，零售类教辅必然会受到影响。由此，绝大部分民营教辅商都表达了挖掘传统渠道价值的愿望。

与经销商合作的过程中，载体既包括新的教辅产品，也有非教辅产品的拓展。针对后者，多家民营教辅商的展区内都有阅读类、字帖类产品展示。譬如世纪金榜的“中国梦”连环画系列图书、山东智博文化传媒有限公司的“木头人”名著系列等，都在展会现场收获了不少的注意力。上海钟书实业有限公司近年来对字帖类、阅读类和国学类图书亦均有所涉及，相关产品得到了市场和读者的认可。随着国内教育改革的进行，语文加分的情况越来越普遍，与之相关的阅读类、字帖类图书将迎来更大市场，这是民营教辅商日渐热衷策划相关图书的原因之一。